范柒：你是怎样被推销的？

今年最后一个长假期过去了，短暂的休息之后大家还是要投入到属于自己的工作里面去，寻找自己的价值。要说这个假期谁最忙碌，肯定是火车的列车员莫属了。

大家应该都有过坐火车被推销的经历，如果你是长途的就肯定会被推销，大多数的人都很反感，而小常就是这样的一个销售，每次比如当地的特产、眼镜、牙刷、玩具，一应俱全想有什么就有什么，小常当时给我的第一印象就是他的口才是真的好，很有销售潜质，说话很有底气，很有煽动力，而且非常幽默，我每次坐火车上车之前都会问问他，如果碰到了就简单聊一聊，也算排解一下旅途的寂寞，有了小常旅途不算是那么枯燥无味。

虽然小常很幽默，但是最后成交的时候总是差了那么一点，我看小常是个好苗子就教了几招给他，现在听他说基本上已经成为他们公司的销售冠军了，一个月1-2万是没什么问题的，假期的话可能更多，大家可能不相信认为我吹牛逼，但是事实就是如此，我也不想做过多解释，懂的人自然懂，我就简单描述一下这几招：

1.选择产品

首先他们的东西不是像他们所说的铁路局特供的，其实都是铁路局找的当地的供应商进行三方合作，而小常也不是铁路员，只是合作的销售而已。至于跟铁路局合作只不过是让他们买的产品背书更强，可信力度更高而已，而我让小常选择的产品有几个特点，产品质量好，性价比要高，使用频次多，不是特产;为什么不卖特产我接下来会说。

2.客户分析

这我就要说了，为什么不卖特产，首先你要分析客户，所有的乘客包括我们都是觉得火车上的东西价格高、很贵，而且真正想买特产的人上车之前一定会购买当地的特产，他怎么会再买你车上的特产呢，所以销量一定是不好的。而且乘客怕被忽悠，所以就会有最重要的一点—销售的过程中要有托，因为这种销售方式属于会销，所以一定要有气氛，所以就一定要有托，而且火车的托有一点好处就是火车的乘客本身就是流动的，每节每节车厢相当于是一个封闭的会销空间，所以也利于托的转移，托对于成交是起到了关键性的作用。

3.产品体验

我跟小常说一定要让客户体验，有些客户体验完就会碍于面子就会去购买，但是现在就有一个问题，很多人是不敢去体验的，所以托就很重要，托要做的就是先体验，体验完之后付款，说效果，这样做的目的就是形成意见领袖，消除戒备心，成交就会事半功倍。

4.话术

我跟小常说，话术很重要，虽然当时他说的很好，但是太飘太假，一定要实在不要夸大产品的效果，要实实在在的讲出来，但是要有理有据有背书，这就够了，还有就是降价的情绪的时候首先托要求降价你在降价，而且每个车厢每个产品只是一次推销的机会，不要像其他人一轮回来降价一次，要和其他人不一样，

还有一个最关键的一点就是，每次你卖产品的时候手里要有厚厚的现金，基本是50个产品费用的总和。至于还有一些小细节，价值太大我不能说，有兴趣的可以跟我沟通。

如果小常在你的车厢卖东西，如果你什么都不清楚的时候，你会买吗，答案是会的。